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廣告營(yíng)銷

2022-2-13 09:08| 發(fā)布者: admin| 查看: 893| 評(píng)論: 0

1、廣告營(yíng)銷:關(guān)于廣告銷售方面的,基本常識(shí)是那些

1、廣告營(yíng)銷:關(guān)于廣告銷售方面的,基本常識(shí)是那些

你可以到專業(yè)的網(wǎng)站去汲取營(yíng)養(yǎng),這里應(yīng)該沒(méi)有很專業(yè)的人士給你想要的答案

主要是自己出去各公司找?梢韵壬暇W(wǎng)對(duì)那公司進(jìn)行了解,然后再打電話逐步找到負(fù)責(zé)人。那這個(gè)比較難找

如果能找到就再約,親自上門

我就是做廣告銷售的,現(xiàn)在給你一些資料:

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的**步,在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后,您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里,您向誰(shuí)去銷售您的產(chǎn)品呢?事實(shí)上銷售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶,而且您會(huì)形成一種習(xí)慣,比如您將您的產(chǎn)品銷售給一個(gè)客戶之后您會(huì)問(wèn)上一句“您的朋友也許需要這件產(chǎn)品,您能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎?”

您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí),誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品,誰(shuí)就是您的潛在客戶,它具備兩個(gè)要素:

·用的著

·買得起

首先要用得著,或者需要這樣的消費(fèi),不是所有的人都需要您的產(chǎn)品,他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。如小型交換機(jī)的用戶對(duì)象是集團(tuán)、社團(tuán)、企業(yè)等組織,有誰(shuí)會(huì)去買個(gè)交換機(jī)放在家里呢?其次是買得起,對(duì)于一個(gè)想要又掏不出錢的潛在客戶,您再多的努力也不能**成交。即便是保險(xiǎn)業(yè),人人都希望買保險(xiǎn),但保險(xiǎn)銷售人員卻在從事著最辛苦的尋找潛在客戶的工作,購(gòu)買保險(xiǎn)的群體必定具有一個(gè)共同的特征,您把保險(xiǎn)銷售給一個(gè)維持**生活標(biāo)準(zhǔn)的家庭,按理說(shuō)他們太需要保險(xiǎn),但無(wú)論您的技巧有多高明,您的結(jié)局一般是否定的,就算有成功的例子,也不足以說(shuō)明問(wèn)題。

尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作,特別是剛剛開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)的時(shí)候,您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解而已,您會(huì)通過(guò)很多種方法來(lái)尋找潛在客戶,而且您花在這上面的時(shí)間也非常多。

在延續(xù)企業(yè)生命上,開(kāi)發(fā)新客戶,對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。

客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn),為求新客戶的持續(xù)加入,企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng),才能獲得客戶的信賴。

根據(jù)統(tǒng)計(jì),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下,廠商每年至少喪失若干舊客戶,但每年至少還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶,二者平衡下,其中變化不大;若不采取計(jì)劃性的拓展,則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng),勢(shì)必十分吃力。

尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過(guò)程中,可以參考以下“MAN”原則:

M:MONEY,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

A:AUTHORITY,代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

N:NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征,但在實(shí)際操作中,會(huì)碰到以下?tīng)顩r,應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策:

購(gòu)買能力購(gòu)買決定權(quán)需求

M(有)A(有)N(大)

m(無(wú))a(無(wú))n(無(wú))·M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對(duì)象!+A+n:可以接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望。

·M+a+N:可以接觸,并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)

·m+A+N:可以接觸,需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。

·m+a+N:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。

·m+A+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。

·M+a+n:可以接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使之具備另一條件。

·m+a+n:非客戶,停止接觸。

由此可見(jiàn),潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件(如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán))的情況下,仍然可以開(kāi)發(fā),只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗,便能使其成為企業(yè)的新客戶。

1、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望

判斷客戶購(gòu)買欲望的大小,有五個(gè)檢查要點(diǎn)。

·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度:如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。

·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度:如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減;要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。

·是否能符合各項(xiàng)需求:如小孩上學(xué)、大人上班是否方便;附近是否有超級(jí)市場(chǎng);是否符合安靜的期望;左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。

·對(duì)產(chǎn)品是否信賴:對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。

·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象:客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力

判斷潛在客戶的購(gòu)買能力,有二個(gè)檢查要點(diǎn)。

·信用狀況:可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況,判斷是否有購(gòu)買能力。

·支付計(jì)劃:可從客戶期望一次付現(xiàn),還是要求分期付款,又分支付首期金額的多寡等,都能判斷客戶的購(gòu)買能力。

經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后,能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間,并作出下一步計(jì)劃。

如何尋找潛在客戶

推薦給大家十種找到潛在客戶的策略,一旦您按照計(jì)劃一步一步做下去,您將離成功越來(lái)越近。

1、發(fā)掘潛在客戶的方法

發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法,一是資料分析法,二是一般性方法。

資料分析法

“資料分析法”是指通過(guò)分析各種資料(統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等),從而尋找潛在客戶的方法。

·統(tǒng)計(jì)資料:**相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等;

·名錄類資料:客戶名錄(現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶)、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等;

·報(bào)章類資料:報(bào)紙(廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等),專業(yè)性報(bào)紙和雜志(行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等)。

一般性方法

·主動(dòng)訪問(wèn);

·別人的介紹(顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等);

·各種團(tuán)體(社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等);

其他方面:郵寄宣傳品,利用各種展覽會(huì)和展示會(huì),家庭,經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。

2、尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi),這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,這批人有可能成為您產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。

在您的熟識(shí)圈中就可能有些人需要您的產(chǎn)品,或者他們知道誰(shuí)需要。在尋找的過(guò)程中,您的任務(wù)就是溝通。讓他人知道您、了解您,這將成為您開(kāi)啟機(jī)會(huì)的大門。您需要做的是開(kāi)始交談。

您認(rèn)識(shí)的人有多少呢?不可否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈,這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們,您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標(biāo)是什么,獲得他們的理解,您會(huì)很快找到您的潛在客戶,因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您,愿意幫您。

展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷售,您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往,您將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。 · · 關(guān)注微信公眾號(hào):挪車小黃碼 · 官方免費(fèi)領(lǐng)取:挪車碼,車主雙方虛擬號(hào)碼,隱私保護(hù),拒絕騷擾,違章查詢,免費(fèi)使用!--挪車電話 官網(wǎng):https://www.nuoche.cc/ · ·

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,還要考慮協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在客戶群體。

結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過(guò)很多的人,當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員,熟悉消費(fèi)者的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們一般都會(huì)和您結(jié)交,即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn),在對(duì)方拜訪客戶的時(shí)候他還會(huì)記著您,您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他,多好,額外的業(yè)績(jī)不說(shuō),您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值

假如您在飯店消費(fèi),侍者提供的服務(wù)特別**。并再假設(shè)您在進(jìn)行連鎖營(yíng)銷,您在尋找別人參與你們的工作,但不是為您工作。如果這個(gè)人具備**的為人技巧而且對(duì)本職工作極富能力,他們可能是**的候選人,創(chuàng)立自己的生意,成為連鎖銷售的一員。

這方面的工作要注意一點(diǎn),他們?cè)诠ぷ髦械臅r(shí)候,不要接近他們。您可以留下您的名片,告訴他們?nèi)绻M兏ぷ鲿r(shí)如何與您聯(lián)系。這樣不會(huì)引起反感,還能取得足夠的注意。

您會(huì)對(duì)他們說(shuō)些什么呢?下面是一些特定的情形下有效的對(duì)話:

“我注意到您工作的方式很好,我在想,您在這兒工作是否達(dá)到了您所有的目標(biāo)?我這樣問(wèn)是因?yàn)槲掖淼钠髽I(yè)在擴(kuò)張,我們正在尋找能夠利用這次機(jī)會(huì)的有能力的人,您有興趣了解更多的內(nèi)容嗎?”

如果他們問(wèn):“具體情況如何?”,您就說(shuō):

“按道理,由于您在工作,我沒(méi)有討論這些事情的權(quán)力。但是,如果您愿意留下電話號(hào)碼和我可以給您打電話的時(shí)間,我可以拜訪您,看看是否會(huì)有合作的可能!

您可能因此安排電話的時(shí)間,或者至少有您要的名片以及聯(lián)系的時(shí)間。

另外一種在別的行業(yè)尋找的方式是寄封信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。許多生意人在工作場(chǎng)所展示或在營(yíng)銷資料上印刷這些致謝信。如果他們得到您的允許,在促銷時(shí)使用您的名字,他們很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。當(dāng)別人讀您的信時(shí),他們將看看您的職業(yè),當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí),會(huì)想起您的名字。

從短暫的渴求周期獲利

幾乎每種引入市場(chǎng)的有形商品的使用期都是有限的。一個(gè)極端是,計(jì)算機(jī)的軟件和硬件的使用周期在美國(guó)約為6個(gè)月,中國(guó)大約2年,另一個(gè)極端是,電冰箱一類的商品使用期長(zhǎng)達(dá)20年。不管產(chǎn)品的使用期有多長(zhǎng),都有自己的周期。

這個(gè)策略的關(guān)鍵是:使用期確切多長(zhǎng)并不重要,重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道,您將發(fā)現(xiàn)有待開(kāi)發(fā)的金礦。如果您對(duì)產(chǎn)品不熟悉,您會(huì)察看資料或向同行業(yè)中的其它人請(qǐng)教。當(dāng)您察看以前的銷售資料時(shí),您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)。

如果您不知道產(chǎn)品的渴求周期,就做一些人們什么時(shí)候開(kāi)始萌生需要新產(chǎn)品念頭的調(diào)查。為了確定這點(diǎn),您只需給目前使用產(chǎn)品的消費(fèi)者打幾個(gè)電話。您可以把這看作是調(diào)查或者市場(chǎng)研究,問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。如果他們知道不會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間,將愿意幫助您,并回答問(wèn)題。您可以從確定他們是否還使用的產(chǎn)品開(kāi)始(您的銷售記錄表明他們擁有您的產(chǎn)品),然后問(wèn)他們?cè)谑褂迷摦a(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品。只有當(dāng)您問(wèn)及的消費(fèi)者**次使用您的產(chǎn)品時(shí),這樣的調(diào)查才會(huì)陷入失敗。如果這是第二次,第三次,您問(wèn)這樣的產(chǎn)品使用周期一般為多少年,就可以得到答案。

我們看一個(gè)這樣的例子:如果您銷售復(fù)印機(jī),您的客戶使用您的復(fù)印機(jī)已經(jīng)17年了,在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過(guò)4次交易。既然他們目前的機(jī)器已經(jīng)使用4年了,您知道他們將需要一臺(tái)新機(jī)器。您可以問(wèn)一些關(guān)于目前需求的問(wèn)題,并取得允許郵寄一些關(guān)于**機(jī)器的資料。如果兩年內(nèi)不需要新機(jī)器,您應(yīng)向他們致謝,并保持聯(lián)系。

在舊產(chǎn)品快要淘汰時(shí),在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃,您將取得豐碩成果。記住,早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃。

利用客戶名單

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單,您要向企業(yè)的所有者或者經(jīng)理提出問(wèn)題:這段時(shí)間有多少人進(jìn)入和離開(kāi)銷售隊(duì)伍。即使有些銷售人員并沒(méi)有離開(kāi),但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。如果有幾個(gè)這樣的人,他們的客戶是怎樣處理的?如果他們的客戶還沒(méi)有讓別的銷售人員來(lái)負(fù)責(zé),可以要求授權(quán)您與他們聯(lián)系。

由于在這段時(shí)間企業(yè)的變化較多,經(jīng)理們不可能有時(shí)間來(lái)處理這類事情。如果每個(gè)人都很忙,企業(yè)增長(zhǎng)迅速,一些客戶就被忽略了。為什么沒(méi)有人去關(guān)照他們?要知道他們可曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。

如果企業(yè)切實(shí)履行了自己的承諾,客戶們?cè)敢饫^續(xù)與你們打交道。如果他們最近沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買,只是因?yàn)闆](méi)有人向他提出請(qǐng)求。不要為競(jìng)爭(zhēng)者敞開(kāi)大門讓他們奪取有價(jià)值的客戶。檢查一下過(guò)去客戶的名單,您不但能獲得將來(lái)的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。

把握技術(shù)進(jìn)步的潮流

我們先前曾談到人們對(duì)各種商品都有自己的“渴望”周期,為什么?在某些情況下,只是因?yàn)樯唐酚脡牧;其它情況,更多是個(gè)人原因,這種情況使銷售人員受益匪淺。商品有時(shí)是身份的象征,他們希望擁有**、最精彩、最耀眼的**商品,因?yàn)檫@樣的商品將會(huì)贏來(lái)嘖嘖的贊嘆,引人注目,擁有它能顯示自己景況不錯(cuò)。

除非他們是收藏家,而且老式產(chǎn)品是古董或經(jīng)典樣式,否則幾乎沒(méi)有人真正希望擁有舊式商品。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù),了解并應(yīng)用這一策略將對(duì)成功有極大的保障。

當(dāng)您有了新產(chǎn)品,一種**的外觀,或者僅僅是價(jià)格的改變,您就有了充分的理由與您的老客戶再次聯(lián)系。很自然,他們希望了解**的發(fā)展變化。本策略成功的關(guān)鍵是知道如何與老客戶聯(lián)系。

李先生最近為家里買了一套**立體聲系統(tǒng),現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進(jìn)。不要僅僅打電話說(shuō):“嗨,我有更好的產(chǎn)品提供給您!边@種侵犯式的語(yǔ)言很可能產(chǎn)生相反的效應(yīng),由于您貶低了他的系統(tǒng),他反感聽(tīng)您的介紹,甚至掛斷電話。

相反,給李先生打電話問(wèn)他利用系統(tǒng)聽(tīng)最喜歡的音樂(lè)的感覺(jué)如何。在您提供**產(chǎn)品之前,應(yīng)該確認(rèn)它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng),這一點(diǎn)至關(guān)重要。如果您沒(méi)搞清這點(diǎn),就談?wù)撃男庐a(chǎn)品,您將永遠(yuǎn)失去李先生這個(gè)客戶。

一旦您了解他依然滿意,就應(yīng)當(dāng)說(shuō):“李先生,我了解您在購(gòu)買系統(tǒng)之前做過(guò)詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點(diǎn)。您愿意評(píng)價(jià)一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎?”李先生如何反應(yīng)呢?您贊賞他,承認(rèn)他的智力,征詢他的意見(jiàn),您讓他覺(jué)得自己重要。當(dāng)然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好,我敢打賭李先生將希望升級(jí)自己的系統(tǒng)。

如果您花一些時(shí)間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況,您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系,將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們,這肯定會(huì)有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。

閱讀報(bào)紙

尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。我習(xí)慣閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易,否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。除非您喜歡,否則會(huì)遠(yuǎn)離**犯罪率統(tǒng)計(jì)。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間,一旦您開(kāi)始了,您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。

拿來(lái)**的報(bào)紙,閱讀每條頭版新聞,勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名**的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,接著寄出簡(jiǎn)要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享!辈⒏缴厦。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù),您能夠得到許多大生意。

了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員

企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道您的一個(gè)客戶近來(lái)幾次遲交貨款,這是銷售中有價(jià)值的信息。由于您認(rèn)識(shí)那個(gè)客戶,您可以為他重新安排。也許增長(zhǎng)不如料想的那么高,或者你們的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)太昂貴了。

與其讓客戶溜走,不如幫助客戶消減設(shè)備支出或制定其它資金安排。他們不會(huì)忘記您,將成為您長(zhǎng)期的忠誠(chéng)客戶。如果您不采取行動(dòng),您將失去這個(gè)客戶,僅僅因?yàn)椴槐匾脑O(shè)備投資負(fù)擔(dān)太重,而且他們可能非常尷尬,不愿再到您企業(yè)去。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)客戶服務(wù)部門您的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次,您需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段,您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。也許他們使用這種獨(dú)特的設(shè)備有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買了一個(gè)檸檬,在他們要求退換之前,幫助他們做成檸檬汁。

努力提供超過(guò)普通銷售人員提供的服務(wù),這將有助于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

實(shí)踐五步原則

在電梯里,在公共汽車上,在餐廳里,您有沒(méi)有嘗試著和您身邊的人交談過(guò)?無(wú)論是做什么生意,您會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進(jìn)行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人,這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。

如何有意識(shí)去處理與別人的偶遇呢?首先,我們承認(rèn)并不是每次機(jī)會(huì)都會(huì)帶來(lái)銷售業(yè)績(jī),即使如此,我們有什么理由不去嘗試而讓這個(gè)機(jī)會(huì)溜走呢?

當(dāng)您碰到一個(gè)人,他走進(jìn)了您的五步范圍,您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹,并詢問(wèn)他們的工作,以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí),您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片,接下來(lái)您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了,您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎?您微笑著告訴對(duì)方:“我猜想,可能某**有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì),為此事先致謝!

準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)!拔也孪搿甭(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說(shuō)明您為人禮貌!坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度。“某**”使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)!盀槟⻊(wù)”把潛在的客戶置于重要的,他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要,很可能采取行動(dòng)幫助您。

通常出現(xiàn)下面三種情況,哪個(gè)行動(dòng)都對(duì)您有利。

·他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。

·同意讓您打電話給他們,進(jìn)一步討論。

·他們不感興趣,但將幫助您向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在您得到了什么?認(rèn)識(shí)了一個(gè)您幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人,得到一名潛在的客戶并被推薦給別的潛在客戶。

尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

我們?cè)谧霎a(chǎn)品分析的時(shí)候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡(jiǎn)單的描述,無(wú)論如何,那些東西都是寫在紙上的東西,是您準(zhǔn)備工作的出發(fā)點(diǎn),您還沒(méi)有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。

“潛在客戶在哪里呢?”,如果您比較幸運(yùn)的話,您的上任或者公司會(huì)給您一個(gè)名單,但對(duì)于一個(gè)新開(kāi)辟的市場(chǎng)區(qū)域,這一切也許會(huì)比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識(shí)人,怎么分析產(chǎn)品,至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里,雖然我們還沒(méi)有證實(shí)。

利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶:

P:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R:RECORD“記錄”每日新增的客戶

O:ORGANIZE“組織”客戶資料

S:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

P:PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P:PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

R:RECORD“記錄”資料

O:OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

S:SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助P:PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明

E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C:COLD“冷淡”的拜訪

T:THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

I:INFLUENCE“影響”人士的介紹

N:NAME“名錄”上查得的資料

G:GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開(kāi)發(fā)新客戶,應(yīng)先找出潛在客戶,而潛在客戶必須多方尋找。

1、在朋友間

您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谘芯颗c潛在客戶的時(shí)候總是把朋友列出來(lái),朋友和潛在客戶有必然的關(guān)聯(lián)嗎?不是這樣的。對(duì)于一個(gè)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō),什么是朋友呢?您以前的同事、您的同學(xué)、在聚會(huì)或者俱樂(lè)部認(rèn)識(shí)的人都有可能是您的朋友,換句話說(shuō)是認(rèn)識(shí)您的人,您知道他們的聯(lián)系辦法,他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕,關(guān)注您的事業(yè),這些人都是您的朋友。

如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的,為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售,多半不會(huì)被拒絕和失敗,而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品,他們將積極的回應(yīng),并成為您**的客戶。

與他們聯(lián)系,告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè),您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每**都這么做,否則他們會(huì)為您高興,并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。

如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的**條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶,但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新產(chǎn)品、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是:“因?yàn)槲倚蕾p您的判斷力,我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)!边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要,并愿意幫助您。

與最親密的朋友聯(lián)系之后,再轉(zhuǎn)向熟人。如果方**確,多數(shù)人將不僅給您一些,提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,他們還有可能談到一個(gè)大客戶。

2、借助專業(yè)人士的幫助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),很多事情您根本無(wú)法下手,您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人,從他們那獲得建議,對(duì)您的價(jià)值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,他比您有經(jīng)驗(yàn),對(duì)您所做的感興趣,并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人,幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從營(yíng)銷與銷售管理人員協(xié)會(huì)或者本地一些以營(yíng)銷見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過(guò)這種制度,企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶,這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多種服務(wù),您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

3、企業(yè)提供的名單

如果您在為一家企業(yè)服務(wù),企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得**的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單,為了成為**的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣,即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲,您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的客戶,您將遭遇最小的挫折,大踏步前進(jìn)。

4、掃街

掃街是指銷售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛,比如保險(xiǎn)業(yè),所有人都有可能成為潛在客戶,通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在客戶的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù),也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性,比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢?掃街時(shí)失敗的可能性非常大,但通過(guò)掃街,您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息,有些可能是非常有價(jià)值的信息。

5、更廣闊的范圍

如果您銷售的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)有利,就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中,說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果您的產(chǎn)品或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效,您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍,就應(yīng)該查找至少含有個(gè)具有姓名地址的目錄。

如果您熟悉計(jì)算機(jī),您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng),那您需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸了,因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識(shí),您可以到書(shū)店去選購(gòu)一些合適的書(shū)或者請(qǐng)別人幫助您。

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